El término “Business to Business” (B2B) se refiere a un tipo de comercio en el que una empresa vende productos o servicios directamente a otras empresas (Endeavot, 2020).
Endeavor (2020), señaló que la perturbación económica causada por la pandemia ha afectado duramente a los emprendimientos B2B, obligándolas a repensar sus estrategias de supervivencia, y, en algunos casos, a prosperar en un entorno incierto. En este contexto, Germán Dyzenchauz, cofundador y CEO de GOintegro, comparte su valiosa experiencia a lo largo de su trayectoria en este sector:
- No detener la prospección de nuevos clientes: Incluso en los momentos más difíciles, encontrar nuevos clientes es la piedra angular del crecimiento continuo de cualquier empresa B2B. Dysenchauz subraya la importancia de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y explorar nuevas oportunidades de negocio, como tecnología, finanzas, energía, entre otros. Por lo tanto, para superar los obstáculos y lograr el éxito, es importante un enfoque proactivo y flexibilidad en la búsqueda de clientes.
- Ajustar el mensaje: En tiempos de crisis, la capacidad de adaptación y la coherencia en el mensaje de venta son críticas para mantenerse relevante en el mercado. Dysenchauz enfatiza la necesidad de revisar y ajustar continuamente los mensajes de ventas para abordar las necesidades y preocupaciones cambiantes de los clientes potenciales. Por lo tanto, es muy importante diferenciarse de sus competidores destacando características únicas y brindando soluciones innovadoras a problemas.
- Construir y fortalecer la relación con los clientes: En momento de adversidad, el valor de las relaciones sólidas con los clientes se vuelve aún más evidente. Dysenchauz enfatiza la importancia de la empatía y el apoyo a sus clientes, demostrando su voluntad para comprender y abordar sus necesidades más urgentes. Por ello, una investigación activa del mercado y la comprensión de los problemas específicos de sus clientes son esenciales para brindar soluciones efectivas y aumentar la confianza mutua.
Germán Dysenchauz ofrece consejos adicionales para emprendedores que buscan expandirse internacionalmente:
- Conocer el mercado local antes de salir afuera: Es importante comprender el mercado local en profundidad, ya que, si una empresa aún no ha establecido una posición sólida o no comprende plenamente su mercado, puede enfrentar mayores desafíos en el extranjero.
- Escuchar la opinión de expertos y proyectar costos: Es necesario comprender a fondo el mercado local y validar la estrategia de internacionalización con ayuda de expertos. Dysenchauz recomienda establecer contacto con profesionales que comprendan las complejidades de su mercado objetivo y anticipen los costos y recursos necesarios para minimizar el riesgo y maximizar las oportunidades.
Según Universidad ORT Uruguay (2017), Ximena Hernández enfatizó que 6,8 personas están involucradas en el proceso de venta B2B, lo que complica y alarga el ciclo de ventas. Además, la mayoría de los vendedores solo se encuentran con sus clientes cuando estos ya han avanzado hasta la mitad de su proceso de compra. Esto significa que, para el momento de ese primer contacto, los compradores ya han explorado y evaluado varias opciones. Esto resalta la importancia de estar presente y visible desde las primeras etapas del proceso de compra.
Respecto al uso de las redes sociales, Hernández señaló que el 84% de los directores utilizan estos medios para informarse y tomar decisiones sobre compras B2B, destacando la importancia de una fuerte presencia estratégica en medios sociales. A pesar de su relevancia, recomienda que, durante la primera fase de ventas, conocida como generación, se utilicen medios más suaves y menos costosos. Esto permitirá a las empresas centrar sus esfuerzos financieros, de tiempo y esfuerzo en las siguientes etapas de validación y compra, donde el contacto directo y la interacción intensa pueden tener un impacto decisivo en cerrar ventas.
Hernández recomienda hacer uso consciente de tres recursos básicos: esfuerzo, tiempo y dinero. Esta estrategia debe centrarse en optimizar estos recursos en todas las fases de venta, asegurando que cada etapa sea medida y contribuya al éxito general del proceso de venta. Las etapas pueden describirse de la siguiente manera:
- Inicial (0-10% del proceso): Prefiere contenidos digitales como el sitio web, blogs, Linkedln, webinars y email marketing. Estas herramientas son cruciales para captar la atención y generar interés inicial.
- Intermedia (10-40% del proceso): Continúa utilizando medios digitales, pero también se incluyen actividades presenciales como eventos, telemarketing y exposiciones de casos de éxito que ayudan a fortalecer la relación y demostrar valor.
- Avanzada (40-80% del proceso): Aumenta la importancia de las actividades presenciales, como reuniones, mientras que el uso de medios digitales disminuye, pero sigue siendo importante para mantener el contacto y la educación.
- Cierre (80-100%): Prioriza el contacto persona a persona y las reuniones finales para concretar las ventas.
Por ende, después de validar un producto o servicio en un entorno local y nacional, las empresas deben tomar en cuenta factores que ayuden a forjar un crecimiento económico a otro nivel, por lo cual la internacionalización empresarial se posiciona como una estrategia clave para impulsar ese crecimiento y fortalecer la escala de empresas en un entorno globalizado y altamente competitivo.
Por lo tanto, el plan de internacionalización proporciona una orientación estratégica para encontrar oportunidades en el exterior, reducir riesgos, explorar nuevos mercados y optimizar recursos. Además, en un entorno empresarial donde la internacionalización es cada vez más común y pueden participar empresas de todos los tamaños, se necesita contar con un plan estructurado y bien ejecutado para garantizar el crecimiento y la viabilidad a largo plazo en un entorno empresarial.
Considerando los retos y oportunidades que ofrecen los mercados internacionales, SEMBER CONSULTING alienta a las empresas a desarrollar planes de internacionalización que se adapten a sus necesidades. Así mismo, ofrecemos a las empresas el apoyo y direccionamiento necesario para superar los obstáculos y aprovechar las oportunidades en el mercado global, asegurando un crecimiento sostenible y rentable.
Por lo tanto, las empresas que acuden a nuestra firma, pueden contar con el soporte necesario para iniciar y avanzar en su proceso de internacionalización empresarial y alcanzar nuevos niveles de crecimiento económico en el ámbito internacional.
DESITEC, por su parte, es una empresa argentina con una destacada trayectoria desde 1998, especializada en brindar soluciones integrales y efectivas para el control y seguridad en los procesos relacionados con el combustible. Su enfoque en el desarrollo de equipos y aplicaciones de medición, control y automatización le ha llevado al éxito en sectores como el petróleo, refinerías, puestos de abastecimiento y estaciones de servicios (DESITEC, s.f.).
Empresa DESITEC S.A.
En este sentido, nosotros como SEMBER CONSULTING nos complace anunciar el desarrollo e implementación del Plan de Internacionalización para la firma DESITEC hacia Uruguay. A través de nuestro departamento de Internacionalización Empresarial en el ámbito de Comercio Exterior, brindamos a DESITEC las herramientas necesarias para su inicio en la incursión de nuevos mercados internacionales, especialmente en Uruguay.
Oficinas de DUCSA en Uruguay.
Reunión con autoridades de DUCSA en Uruguay.
Una parte importante de nuestro trabajo en SEMBER CONSULTING ha sido identificar y analizar mercados potenciales para la internacionalización de DESITEC. Durante este proceso, Uruguay emergió como un mercado prometedor, lo que nos llevó a realizar visitas estratégicas al país para entender su dinámica empresarial y ajustar nuestra estrategia de internacionalización en consecuencia.
Estamos muy orgullosos de haber sido parte de este importante paso en la expansión internacional de DESITEC. Estamos comprometidos a continuar apoyando el crecimiento económico de DESITEC y en su objetivo de proporcionar soluciones efectivas y sostenibles en operaciones con combustible.
Consultores en redacción:
- Larisa Michelle Gonzáles Silva
- Paola Alessandra Loarca Córdova
Bibliografía:
DESITEC. (s.f.). Acerca de Desitec. https://www.desitec.com.ar/empresa/
Endeavor Argentina. (2020, 19 de agosto). Modelos B2B: las claves para vender a empresas, salir al mundo y escalar equipos. https://www.endeavor.org.ar/blog-article-estrategia-y-crecimiento-modelos-b2b-vender-empresas-salir-al-mundo-escalar-equipos/
Universidad ORT Uruguay. (2017, 9 de octubre). Internacionalización en B2B: Linkedln como clave. https://facs.ort.edu.uy/59111/36/internacionalizacion-en-b2b:-linkedin-como-clave.html
